一个鞋王的成功之路

创业,咱风雨同舟

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打造品牌,光靠广告是不够的,必须要有自己的营销渠道。丁志忠在广告上获得成功之后,立即着手扩建全国的营销网络。他对经销商作出进一步的让利政策,鼓励更多的经销商加入自己的营销队伍。

  一个初中尚未毕业的农村少年,在福建晋江沿海的一个小镇上捣鼓着一个制鞋的小作坊。20多年后,这个小作坊成了安踏(中国)有限公司,还成为在香港上市的一家上市公司;小作坊的主人成了安踏(中国)有限公司的总裁,他就是丁志忠。

  福建省晋江市的陈埭镇,20多年前是一个偏僻的靠海小镇。这里的人们靠捕鱼和出海的传统手段谋生。不少在海外谋生的侨民赚到钱后就把钱投到家乡办一些制造业,同时也给家乡提供大量的业务订单。制鞋业就是晋江最早涌现出来的一个行业,陈埭镇自然也就陆续兴起了一批鞋作坊。

  1985年时,陈埭镇的农民丁和木参与了村里一家鞋厂的创办,不仅获得了办厂的经验,制鞋的技术,而且还积累了一定的资金。比较有远见的丁和木深知,要想把鞋厂办得更兴旺,就必须要想办法开辟广阔的销售市场。1987年时,丁和木把1万块钱交到儿子丁志忠手上,并将从镇上各鞋厂收购到的600双质地较好的鞋子一并交给儿子,让他把这批鞋子托运到北京去销售。丁和木是想让儿子在北京开辟一个晋江鞋业销售市场。这一年,丁志忠才17岁,初中尚未毕业。

  到达北京后,丁志忠很快就进入了北京的“大康鞋城”,租了一个柜台,开始了自己的卖鞋生涯。当时在北京的鞋业市场,基本上都是被晋江的鞋商所垄断。为打开销售局面,丁志忠不辞劳苦,一户户商家挨门推销自己的产品。靠着勤奋、诚实、守信,丁志忠在北京立稳了脚跟。此后,仅仅是用了2年时间,丁志忠就把自己的鞋柜开进了北京的王府井商场。由于晋江鞋质量不错,在北京的销售还非常火爆,这也为丁志忠赚下了人生的第一桶金。边卖鞋边琢磨鞋子的营销技巧,钻研消费者喜欢什么样款式的鞋子。在北京打拚多年,丁志忠成了鞋业的营销专家。

  当丁志忠在北京开的晋江鞋店专柜生意颇为红火的时候,丁和木觉得自己应该单独开一个制鞋厂,因为自己做鞋,儿子可以在北京卖鞋,这种配合应该是非常理想的状态。1991年初,丁和木在亲朋好友的帮助下,筹集到5、6万元资金,自己单独成立了一家制鞋厂,与另一儿子丁世家和女儿丁雅丽一起共同打理。丁和木的想法其实很简单,他创立这家鞋厂是为儿女们以后有一份属于自己的事业。

  1994年,丁志忠带着从北京卖鞋赚来的40万元钱回到了晋江。当年的40万块钱算是一笔巨款了,丁志忠拿着这笔钱回到家乡是想把家里的制鞋厂进一步扩大生产规模,并创造出属于自己的品牌,以品牌来拓展更广阔的市场。丁志忠与父亲和哥哥商量,把制鞋厂改名为“安踏制鞋厂”,并自己担任主管营销的副总经理。在外闯荡多年,丁志忠对鞋的营销非常熟悉,因此,他在销售方面充分展示了自己的才能,把鞋厂的销售市场得到了进一步的开拓。丁和木见儿子丁志忠在经营方面很有天赋,而且把厂子打理的井井有条,于是干脆把厂子掌舵的重任交给了丁志忠。

  接手安踏鞋厂后,丁志忠开始按自己的经营理念来办厂。他记得在北京卖鞋时,晋江的鞋质量并不差,但总是价格最低,一双鞋卖价不到20元,而当时国内的“青岛双星”、“上海狼牌”等价格都在百元上下,而且这些鞋相当一部分都是在晋江生产的。丁志忠深知晋江鞋卖不起价,主要就是没有形成自己的品牌。打造出属于自己的知名品牌成为丁志忠心中最大的愿望。

  当时,晋江的鞋厂几乎都是在接南美、东欧等地海外的订单,做的是贴牌产品。丁志忠经过认真思索后觉得,海外虽然有一定的市场,但是海外的市场全都加起来都无法抵得上中国的国内市场。于是,他决定在国内创建自己的营销网络,开安踏专卖店,打造自己的品牌,占据国内的中低端市场。

  1998年,正当丁志忠苦于寻求打造品牌的方式时,一个从广告策划公司出来的客户总监叶双全投奔到了丁志忠的门下。他和丁志忠特别投缘,他极力建议丁志忠走体育明星代言的路子来打造自己的品牌,并告知世界级品牌耐克、阿迪达斯等都是请世界级体育明星作产品的代言人。丁志忠经过考虑后最终选择了世界乒乓球冠军孔令辉作为自己品牌的代言人。当丁志忠宣布以每年80万元的代言费,请孔令辉作形象代言人,并以每年300万元广告费投入CCTV—5时,遭到公司里不少人的反对。因为这两笔巨大的投入,几乎是安踏公司全年利润的三分之二了,因此不少人认为丁志忠赌得有些过大了。由于丁志忠的坚持,最终这一方案得以实施。

  当孔令辉在CCTV—5喊出“我选择,我喜欢”这句安踏的广告词时,市场反应并没有预期的那么好,在2个月之内甚至没有任何效果。就在丁志忠都感到有些忐忑不安的时候,2个月后,全国的商家蜂涌赶至晋江安踏的工厂里要求订货,安踏的销售部几乎每天都挤满了前来订货的客户。2000年,孔令辉在奥运会上夺得乒乓球男子单打冠军后,丁志忠的安踏也一举成为全国的知名品牌。选择孔令辉为产品代言人是丁志忠最成功的一步。安踏公司2001年的销售收入还只是1个亿,而到了2006年则达到了12.5亿元。

  打造品牌,光靠广告是不够的,必须要有自己的营销渠道。丁志忠在广告上获得成功之后,立即着手扩建全国的营销网络。他对经销商作出进一步的让利政策,鼓励更多的经销商加入自己的营销队伍。到2010年6月时,安踏的专卖店已达7500余家,基本上囊括全国三级城市的主要街道。

  丁志忠的成功,令晋江一大批鞋商纷纷仿效他的做法,也请各大体育明星作自己产品的代言人。一时间,CCTV—5成了晋江运动鞋的专用频道了。丁志忠这时早已由体育明星代言而转为重大赛事的赞助商了。他开始每年投资4000万元赞助中国篮球联赛(CBA)。因为这时候,丁志忠不仅仅做运动鞋,而且还生产系列运动服装。

  在安踏公司不断发展壮大后,公司一直比较富有,根本不缺钱,无需从社会融资,所以丁志忠一直以来都是拒绝外来投资的。2004年6月28日,当李宁公司在香港上市后,丁志忠突然觉得,自己也应该成为一家上市公司。虽然只是一种意念,但是,经过他的智囊们充分的论证,上市成为公众公司确实大有益处,不仅能够筹集到一笔不菲的资金,而且还可以规范公司的治理结构,消除家族企业的各种弊端,扩大公司本身的知名度,更好地吸引各类管理人才。丁志忠决定谋求去香港上市。于是,把科尔尼请来做战略规划,让浩腾代理媒体广告投放,聘毕马威做会计事务,将品牌管理外包给智威汤逊,雇摩根士丹利做上市保荐人。一大批世界顶级机构在为安踏做着上市的前期工作。

  2007年7月10日,安踏在香港成功上市,筹资31.7亿港元,远超过李宁在香港上市所筹资4亿元的规模。有了充足的资金,丁志忠不再局限于赞助国内篮球联赛了,他瞄上美国的NBA赛场。因为在安踏IPO过程中,休斯敦火箭队老板亚历山大投资了2.34亿港元,持有安踏8.2%的股权。上市当年,丁志忠花巨资一口气签下了火箭队佛朗西斯、斯科拉、维尔斯三位球员。

  不过令丁志忠最骄傲的还不是在香港成功上市,而是2009年6月,安踏一举击败竞争对手李宁、阿迪达斯等,成为中国国家奥委会体育服装赞助商。这就使得中国体育健儿从2009年~2012年间的10多项重大赛事中,将身着安踏运动装,驰骋在世界各大赛场。

  丁志忠品牌战略和营销战略的成功运作,使安踏运动鞋连续8年位居国内榜首位置。2010年,安踏发布的年度财务报告称,其营业额上升至74.08亿元,净利润达到15.51亿元。

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一个女孩失恋后,又雪上加霜地失去了工作。在独自疗伤时,她发挥自己的设计专长和创意,别出心裁地在北京郊外开了一家特别的客栈——必剩客。这家客栈的特别之处在于,客人都是像她一样遭遇情伤的剩男剩女。客栈在为这些剩男剩女疗伤的同时,还为他们牵线搭桥,寻找浪漫爱情。与此同时,女孩也通过经营这家客栈获得了前所未有的财富!

  白领失意 要建“必剩客”客栈

  2008年8月,毕业于北京服装学院的程雅琪应聘到北京一家服装公司做设计师。公司工作很忙,经常加班加点,且设计部主管对下属非常严苛,谁工作稍有不慎,便会遭到严厉训斥。

  2010年4月,主管交给雅琪所在的设计组一个重要的设计方案,雅琪作为成员之一,每天加班加点到深夜。男友对此怨言不断,两人时常发生争吵。最终,男友以性格不合为由向雅琪提出了分手。

  恋爱受挫令雅琪深受打击,那段时间,她工作时常常走神。一天,雅琪做的一个设计方案出了纰漏,被主管劈头盖脸地批了一顿。雅琪心里十分委屈,忍不住辩解了几句。岂料主管更加怒气冲天,当着众同事的面痛斥她:“难道失恋了,工作就可以敷衍了事吗?再这样下去,你就给我滚蛋!”

  主管的话彻底激怒了雅琪,她当天就向公司递交了辞职报告。辞职后,雅琪整日蜗居在五环外的出租房里,每天除了上网闲逛,就是喝酒解闷。有一天,雅琪看到一个网站里有打折的景点门票出售,其中有一个北京近郊的农家乐,风景不错,且价格超低,雅琪不禁怦然心动。她决心到外面走走,调整一下心情,于是她拍了一张农家乐的门票。

  第二天,雅琪带了一些必备的行李,乘车去了那个农家乐。农家乐依山傍水,空气清新,正值春天,野花飘香,莺歌燕舞,雅琪陶醉在大自然的美景中。

  夜晚,雅琪独自躺在农家乐的客房里,望着窗外繁星点点,聆听着山野阵阵蛙鸣,感觉无比的舒爽和安宁。这时,她想起曾经看过的一部外国电影:女主人公因为被男友抛弃,患上了严重的神经官能症,她在一位心理医生的指引下,来到了美丽的莱茵河畔,在那里建了一座小房子。后来,她不但治好了自己的顽疾,还获得了那位青年医生的爱慕,两人结成秦晋之好。

  黑夜中,雅琪静静地回味着影片中浪漫美好的片段,渐渐进入梦乡。在梦中,雅琪租下了这片依山傍水的农家乐客房。随后,她充分发挥自己的设计专长,将客房设计成都市白领喜欢的风格,专门租赁给那些恋爱受挫的剩男剩女们疗伤。开业后,每天顾客盈门,面对赚来的大把钞票,雅琪一直数到手发酸。

  第二天醒来,雅琪才知道原来是南柯一梦。她躺在床上,久久地回味着梦里的情节,情不自禁地笑了。她想,自己现在失恋又失业,在这个依山傍水的地方开一家这样的客栈,不失为一个好主意!

  那天上午,在农家乐的餐厅吃早餐时,雅琪忍不住向房东大姐讲起了自己的想法,房东大姐对雅琪的想法表示赞同,并说自己可以以每月1000元的租金把自己闲置的一座两层小木楼租给雅琪,雅琪激动得连声道谢。

  雅琪立即着手实施自己的计划。她跟房东大姐先签了半年的房屋租赁合同。这座小木楼共有6间客房,位于农家乐小院的后方,小木楼不远处是一片茂密的果园。

  租下小木楼后,雅琪精心设计好每间客房的风格。随后,她请当地民工对木楼进行装修,营造出一间间温馨浪漫而风格各异的客房,专门租赁给那些情场失意,年龄在25~35岁之间的都市剩男剩女度假。

  房子装修完毕,雅琪做了客栈的第一个房客。躺在宽大舒适的松木床上,雅琪思索着,该给自己的客栈取个什么名字呢?既然是专为都市剩男剩女打造的客栈,那就叫“必剩客”吧!

  集思广益 客栈小有名气

  因为缺少资金,在客栈初期宣传上,雅琪显得捉襟见肘。那时,她只在农家乐的附近打出了一条“‘必剩客’客栈——都市剩男剩女疗伤的家园”的宣传横幅。

  毕竟是旅游热区,经常会有客人来“必剩客”询问情况,但当客人一听到“必剩客”客房的价格是农家乐客房价格的两倍时,纷纷被吓跑了。雅琪耐心地给客人讲解“必剩客”客栈的特点,但客人们并不买账。开业3天,也没有一个客人入住,雅琪急得寝食难安。

  当晚,雅琪把自己的烦恼倾诉在网上自己的空间里。有个好友提醒她:“你可以高薪聘请一个酒店试睡员,让试睡员帮你打响客栈的名气啊!”雅琪觉得好友的建议不错,只是自己手上的钱已经花得精光。就在此时,客栈里迎来了一位“必剩客”级别的大龄剩男。于是,雅琪和这位剩男谈妥:这位剩男可以免费入住客栈任何一间客房,但他必须在10家论坛贴出自己对“必剩客”客栈舒适印象的帖子。

  说来也巧,这位剩男恰好是一位时尚杂志写手,这样的交换条件对他来讲,真是天上掉馅饼的好事。

  有了剩男文笔优美的宣传,再配以高清晰的房间照片,雅琪的“必剩客”客栈很快在都市剩男剩女圈子里打出了名气。周末的时候,客栈一下子迎来了好几位都市剩男剩女。

  “客房价位高不要紧,但一定要让客人感到物有所值。”有一位在客栈居住过的客人,热情地向雅琪提出了建议。这位房客说,客栈虽然环境幽静,有助于剩男剩女抚慰受伤的心灵,可设施太过于简单,除了客栈的名字有些卖点,其他皆过于普通。他认为客栈内应该再添加一些独特的设施。

  其实,雅琪也意识到了这一点,只是苦于自己实在是囊中羞涩。客栈开业一个星期以后,总共入住了10位房客,其中第一位房客还是免费的,其他房客每天收费90元,除去客房日用品更新的费用,眼下,雅琪的手里只剩下不到200元钱。

  眼前窘迫的境遇,让雅琪有些后悔当初的草率投资。好在远在广州的妹妹了解到雅琪的难处,给她打来了两万元资金,支持姐姐把事业继续做下去。

  有了妹妹的资金支持,雅琪又有了信心。考虑到都市剩男剩女的文化层次较高,雅琪购买了大量时尚报刊、笔墨纸砚和名贵的花鸟虫鱼,还特地选购了各种各样的音乐器材,像吉他、古筝等,供房客有偿选用……“必剩客”客栈的内涵一下子变得丰富起来,客流量猛增。

  有一次,一位顾客把自己的字画遗落在了客栈。这是一幅纳兰性德的《虞美人》:“凄凉别后两应同,最是不胜清怨月明中”。字迹遒劲大气,意境忧伤凄美。雅琪根据房客登记时留下的联系方式,与房客取得了联系。房客建议雅琪把那幅字画悬挂在他居住过的房间里,说说不定会遇到有缘人。

  令人意想不到的是,几天之后,这幅字画还真的引起了一位入住这间客房的都市剩女的兴趣,她激动地向雅琪打听这幅字画的主人,还满怀倾慕地索要了主人的联系电话。

  没想到半个月之后,一对恋人光顾了雅琪的客栈,这对恋人正是那位剩女和那幅字画的主人。他们向雅琪道谢,称“必剩客”客栈是为他们“牵线搭桥”的红娘。

  风生水起 打造剩男剩女的灵魂家园

  意外做了一次“红娘”,雅琪受到的启发不浅。从此,“必剩客”客栈又多了一项服务内容:雅琪请人在客栈大厅的显眼处特地打造了一堵人为的“墙”并将其命名为“爱情墙”。房客可以选择在“爱情墙”上留下自己的信物和名字,期待日后的有缘人和自己牵手。

  这项服务内容新颖别致,那些都市“必剩客”甚至“剩斗士”们既享受了客栈的舒适,抚慰了疲惫失意的心灵,还能寻找到和自己有缘的另一位。

依泉,带领“死飞”第一人

  渐渐地,“必剩客”的名字越来越响,成了剩男剩女们的好去处。有的客人开始花大价钱长期包租客房,原来的6间客房已经远远不能满足客人的需要。

  2011年春节后,雅琪扩大了客栈规模,花大价钱租下了整座农家乐小院。

  受“必剩客”客栈生意火爆的影响,当雅琪把整座农家乐小院全部装修一番后不久,整个景区打着各种各样番号的“必剩客”客栈如雨后春笋般冒了出来。激烈的竞争让雅琪不得不考虑更新自己的服务模式。一天,一对长期包房的青年男女提出要退房,原因是客栈里除了一间大厨房之外,再没有可以供房客们自己动手做饭的地方。

  客人的退房让雅琪捕捉到了另一丝商机:在客栈里添加一间间情趣小厨房。雅琪自己动手把客栈厨房设计成西方情趣式空间,从橱柜到吧台再到厨顶吊灯,全部采用色彩明丽的果蔬形状,使整个厨房看起来既个性独特,又暖意洋洋。

  “必剩客”的硬件更新后,前来入住客栈消遣或租用情趣厨房开派对的剩男剩女络绎不绝,滚滚财源也随之而来……

  有一次,雅琪无意中看到一位剩男从厨房里拿走一把劈柴的斧头,她觉得很奇怪,便尾随其后想看个究竟。只见那个剩男径直走到客栈附近的山坡上,向一块空地狠狠地劈了下去……雅琪惊出一身冷汗,连忙上前询问原因。

  原来,这位剩男是网络偷菜一族,通过“偷菜”对种菜产生了兴趣。现在,他看到这里土地这么肥沃,却一直闲置着,觉得挺可惜,于是想在这里开辟一片小菜园,把网络里的偷菜搬到现实中来。

  这个主意不错!与有关部门协商后,雅琪租下了山上的一片荒地。经过开垦和翻整,“必剩客”菜园对外公开租赁。

  客人们可以在这里租赁一小块土地,种上自己喜欢的蔬菜,还可以以菜传情,比如有哪位剩男看上了哪位剩女,却不好意思当面表达,就可以利用偷菜、种菜来传递自己的情意。

  一位剩女给雅琪打来幸福的“投诉”电话,“状告”自己的小菜园被人强行打理,雅琪暗笑不已。女孩哪里知道,雅琪就是那位霸占别人菜园的剩男的“同谋”。原来,那个男孩看中了这个女孩,却羞于直接表达,于是每个周末都会来“必剩客”,暗地里为这个女孩打理菜园,并关照雅琪对此事保密。

  看到自己“同谋”的成果,雅琪欣喜不已。

  现在,雅琪继续完善更新着“必剩客”客栈的软硬件设施,每隔一段时间,客栈就会推出一项新颖的服务项目。

  开业一年多来,“必剩客”客栈成功地让10多对剩男剩女牵手,雅琪也赚到了20万元,比以前做设计师的收入高得多。

  都市的钢筋水泥,让剩男剩女的心灵更加坚固保守,而“必剩客”客栈用自己独特的都市风味和田园风光的自然结合,给剩男剩女的心灵增添了一份天然柔情。心里多一份柔情,就会多一份爱情眷顾的机会。

  2011年7月,雅琪接受记者采访时,踌躇满志地说,她对自己和“必剩客”客栈的明天充满了信心,她说:“希望更多的剩男剩女在这里找到自己的爱情,包括自己!”

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 我就想成为大家眼中的好老师

  现代青年:你是做舞蹈教育培训的,你认为怎么才算优秀的舞蹈老师?

  冯博:刚开始我亲自教学,3岁到60岁的人我全部教过,因为这些经验,我才有办法去管理我的老师,我才知道怎么教学才是有效的教学。我认为一个好的舞蹈老师不仅仅是她跳得有多好,更重要的是她教得有多好。

  现代青年:对自己最满意的状态是什么?

  冯博:我最喜欢的状态就是上课,跟孩子们在一起,所以我还每周保留一节课。孩子非常的喜欢我,我就非常开心。这比我有几百家店都要来得满足。

  现代青年:你感觉舞蹈除了培养你的外形气质等等外,它的内在精神是什么?

  冯博:坚韧。学习舞蹈的过程很磨砺人,如果你喜欢它,再辛苦,你也会坚持。其次,学习舞蹈的过程,让孩子收获了快乐和自信,让他体会到了付出之后的丰厚回报,还有就是训练他们学习的能力。这些才是舞蹈对孩子最大的意义。

  现代青年:一路走来,有没有迷茫的时刻?怎么度过的?

  冯博:有,中国的舞蹈教育机构太散了,我一直在迷茫就是怎么可以把舞蹈教育做成品牌化。我觉得一个企业或者一个人都要有一个方向,有个目标,知道前进的方向是什么。千万不要在迷茫的时候放弃。

  现代青年:你是个什么样的人?你想要成为什么样的人吗?

  冯博:我是个认真的人。我并不是想成为高高在上的企业家,我就想成为大家眼中的好老师。

  现代青年:你感觉自己是成功的80后吗?你怎么理解成功?

  冯博:我以前就想,成功就是你在社会的地位,你有多少资产,所有的外在条件是决定一个人成功的因素。现在我感党是来自内在的一种平衡,内心可以掌控自己,不在意太多外界对你的评价,能管理好自己的情绪,能管理好自己的生活,能让自己的家人和朋友都很开心,这样就是成功。一个人想要成功,你就要认识自己,了解自己,知道自己的优势在哪里,要有人生方向。

  其实生活是需要被要求的

  现代青年:除了舞蹈,还有什么其他的爱好?

  冯博:看书,逛街!

  王见代青年:逛街的话会追逐奢侈品牌吗?

  冯博:会买奢侈品,但不追求。

  现代青年:会从始至终地保持一种着装风格,还是会选择多元化的着装风格?

  冯博:多元化。分时间和场合去着装。

  现代青年:平时会刻意节食来控制自己的身材吗?

  冯博:会。必须要控制。

  现代青年:如果现让你选择一项第二行业,你会选择什么?

  冯博:这个还没有想过,如果让我选择的话,我可能会选择设计类的工作,比如室内设计,家居设计或者珠宝设计。

  现代青年:你怎么对待自己的感情,你认为一个事业上成功的女人会和一段好的感情起冲突吗?

  冯博:不会。首先,你找的这个人要包容你、理解你、欣赏你、认可你、支持你,同样,他才会认同你做的事情。

  现代青年:有没有被家人逼亲?怎么看待剩女这一现象的?

  冯博:这个还真没有。

  其实生活是需要被要求的,但是不要去过高要求,尤其是对你将来一起生活的那个人。之所以那么多人被剩下,有的时候完全是自己的内心在作怪。比如说我是个研究生学历,我必须要找个研究生或是以上学历的另一半。实际上,你抛开这些外在的因素,是不是和那个人在一起很开心,这个才是关键。

  女生不能完全依赖男人,感情需求是不能没有的,女人都是感情动物。但是不能仅仅依赖于感情。女人要去发现除了感情能让自己快乐的东西,感情来的时候可以很幸福,没有的时候也要很自在。

  现代青年:用两个词语形容目前的生活和工作状态。

  冯博:幸福。人生是多彩的,幸福其实是件微小的事情。

  厚积薄发,我们积累了那么长时间,也迷茫了很长时间,终于知道下一步怎么去做,小宇宙就要爆发了,哈哈。

赖昌星 一个流亡者的“穷途末路”

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